Amazon Aggregatoren im Vergleich: Wer kauft was?

Namen ändern sich: Aggregatoren fusionieren, restrukturieren, stellen Zukäufe zeitweise ein. Was stabil bleibt, sind die Käufer-Archetypen und ihre Entscheidungslogik. Wer diese Logik kennt, spricht die richtigen Häuser an – und verschwendet keine Monate in Prozessen, die strukturell nicht passen.

• Größenschwelle: Viele Häuser haben ein hartes Umsatz- oder EBITDA-Minimum. Darunter gibt es keinen Deal, unabhängig von der Markenqualität.
• Kategorie-Mandat: Ein Käufer mit Household-Portfolio wird eine regulierte Supplement-Marke selten übernehmen.
• Kapitalsituation: Wer aktuell konsolidiert statt zukauft, ist kein realistischer Gesprächspartner.

Die Angaben sind Orientierungswerte aus laufenden Marktbeobachtungen, keine verbindlichen Konditionen. Jeder Prozess wird individuell verhandelt.

Der Multiple ist nur die Schlagzeile. Vergleichbar werden Angebote erst, wenn man die Struktur dahinter aufschlüsselt:

• Cash bei Closing vs. Earn-Out: 70/30 und 50/50 sind beides „gleiche Multiples“ – aber wirtschaftlich völlig unterschiedliche Deals.
• Earn-Out-Basis: Umsatz, Bruttomarge oder EBITDA? Je weiter unten in der Rechnung, desto größer das Risiko für den Verkäufer.
• Bestandsbewertung: Wird Inventar zu Einkaufs- oder Nettoveräußerungswert übernommen?
• Working-Capital-Anpassung: Ein unscheinbarer Mechanismus, der den Kaufpreis nachträglich deutlich verschieben kann.
• Garantien und Haftungsdauer: Umfang der Zusagen und Höhe des Escrow.

Ein hohes Angebot ohne Abschlussfähigkeit ist teurer als ein solides Angebot mit klarer Umsetzung. Prüfen lässt sich das über harte Signale:

• Anzahl und Zeitpunkt der letzten abgeschlossenen Transaktionen.
• Finanzierungsnachweis oder committed Capital statt Absichtserklärung.
• Referenzgespräche mit Verkäufern früherer Deals.
• Konkreter Zeitplan von LOI bis Closing – und wer die Due Diligence führt.

Für viele Gründer ist das der eigentliche Unterschied zwischen den Käufertypen. Große Häuser integrieren stark standardisiert; Spezialisten führen Marken oft eigenständiger weiter. Beides ist legitim – entscheidend ist, ob es zur eigenen Erwartung passt.

• Bleiben Markenname, Positionierung und Sortimentslinie erhalten?
• Werden Lieferantenbeziehungen fortgeführt oder konsolidiert?
• Welche Rolle ist für den Verkäufer nach Closing vorgesehen?
• Gibt es einen Plan für internationale Expansion – und wer trägt die Kosten?

1. Eigene Zielsetzung definieren: maximaler Preis, schneller Exit oder Weiterführung?
2. Käufertypen nach Größenschwelle und Kategorie-Mandat vorfiltern.
3. Mindestens drei Prozesse parallel führen, um echte Vergleichbarkeit zu haben.
4. Angebote auf Cash-at-Closing normalisieren, nicht auf den genannten Multiple.
5. Earn-Out-Basis und Berechnungsformel schriftlich fixieren lassen.
6. Referenzen bei früheren Verkäufern einholen.
7. Steuerliche Struktur vor dem LOI bewerten, nicht danach.
8. Post-Closing-Rolle und Übergabezeitraum verbindlich vereinbaren.

Der Vergleich von Aggregatoren funktioniert nicht über Ranglisten, sondern über Passung: Größe, Kategorie, Deal-Struktur und Nachfolgeplan. Wer diese vier Achsen vorab sortiert, verhandelt aus einer deutlich besseren Position – und erkennt früh, welche Gespräche keinen Sinn ergeben.

Grundlagen zum Thema finden sich im Ratgeber zu Amazon Aggregatoren. Fragen zur Einordnung eines konkreten Angebots? j.schuettler@jsmgmt.com